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16条实用谈判技巧 采购篇

时间:2017-07-21来源:海达范文网

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  采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。

     下面小编就给大家准备了一些采购谈判技巧,大家可以来参考一下。

     1.谈判前要有充分的准备知己知彼,方能百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、结构、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里就不一一赘述。但必须要提醒大家一定要把各种条件列出先后顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己,鞭策自己。

    2只与有权决定的人谈判谈判之前,最好先了解和判断对方的权限所有。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场无意中透露给了对方。

    3.尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的绝对优势。在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的无线支援,同时还可以节约时间和旅行开支,提高采购员自己的时间利用率和工作上的输出效率。

    4.对等原则千万不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你及其不利。谈判时应注意“对等原则”,相当于说:我方的人数与级别应与对方基本上一致。如果对方极想集体谈,先拒绝,然后在研究对策。

   5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件和结果,所以有经验的采购员,无论遇到多好的商品和价格,都不要过度表露内心的想法。让提供商得到一个初步印象:费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的时间!永远不要忘记:在谈判的每一分钟,要一直保持怀疑态度,不要流露与对方想合作的兴趣,让供应商觉得在你心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。对供应商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以相反意见。采购员可以说:“什么!?”或者“你这不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望值。

   6.放长线钓大鱼有经验的采购员通常会想办法知道对手的需求,因此尽量在小处着手满足对方要求,然后渐渐引导对方满足采购人员的需求。但采购员要避免先让对手知道我公司的需求,否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出适当的让步。因此采购人员不要先让步,或不能让步得太多采购谈判技巧汇总采购谈判技巧汇总。

   7.采取主动但避免让对方了解本企业的立场善用咨询技术,“询问及征求要比论断及攻击更有成效”,而且在大多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。因此采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以“开门见山”的问话方式,让对方尽量暴露出其所要表达的立场。然后再采取主动攻击,乘胜追击,给对方产生足够的压力。对方若难以招架,自然会做出一点让步。

    8.必要时转移话题若买卖双方对某细节争论不休,无法再进行谈判,有经验的采购人员通常会转移话题,或暂停讨论这个话题,然后喝个茶,以缓和这种紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。

   9.谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定有经验的采购人员,不会让谈判完全的处于破裂,否则根本就没有必要谈判了。他总会给对方留一点点的退路,以待下次谈判达成最终协议。但另一方面,采购人员须说明:没有达成协议总比达成协议要来的更好,因为勉强达成的协议可能以后会后患无穷。很多人在谈判时大方向都是心知肚明的,但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零,谈完了一点耗得你筋疲力尽时,他又突然的跳到另一点上去,有时会再绕回刚才那一点。这时,厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线到底是什么了。其次,对于厂商,你要不断地告诉他,你已经为他做了些什么,让他感觉到你已经付出了很多很多。如果谈不拢不要着急,暂时的终止这次谈判,不要害怕主动终止会带来什么负面效应,你要和对方斗争到底。然后在适当的时候,你也要做出一些让他们大吃一惊的行为,让他们重新重视你。这并不是说你要坚持不让步,其实斗争的主要目的是找到一个双赢的策略。

    10.尽量以肯定的语气与对方谈话在谈判的中期,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言时,如果这时你采取否定的语气有时候很容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以再进行,而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。

    11.尽量成为一个好的倾听者一般而言,供应商业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。

    12.尽量从对方的立场说话很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。因为对方更会感觉到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

    13.以退为进有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。此时不妨以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是深思熟虑,再作决定。古语云:“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”,不事情拖到下次解决可能会更好——要知道往往我们能等而供应商不能等。这样,在谈判要结束时,你就声称须由上级经理决定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

    14.交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。在肯定供应商企业的同时,指出供应商存在的弱点,告诉供应商:“你可以,而且需要做得更好”。不断重复这个说法,知道供应商开始调整对他自己的评价为止采购谈判技巧汇总采购师。

   15.以数据和事实说话,提高权威性无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指:充分运用准确的数据分析 , 如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及纵向的比较。用事实说话,对方就没办法过分夸大某些事情,从而保护住你的原则。首先,作为零售商的采购人员,在谈判前,你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则,即使在不得不让步的情况下,也要反复强调该原则,而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格,让对手在无形中加深“他说的是对的,因为他对这方面很内行”的感觉

  16.控制谈判时间计的谈判时间一到,就应真的结束谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。可能的话,把他的竞争对手也同时约谈过来,让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。17.不要误认为 50/50最好因为谈双赢,有些采购员认为谈判的结果是 50/50 (二一添做五)最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上,若谈判的结果是 60/40 , 70/30 ,或甚至是 80/20 ,不应有什么“于心不忍”的。