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营销工作总结范文

时间:2015-11-12来源:海达范文网

相关热词搜索:营销工作总结范文(共8篇)

篇一:最新销售部门工作总结范文

最新销售部门工作总结范文

销售工作总结怎么写呢?一半销售的工作总结,都是围绕以下三个点展开的,

一、一年情况的概述:

二、简单的分析上面的数据:

三、对一些特殊事情的说明:

销售一年工作总结范文

2011年销售季度,渐进尾声,许多销售人员都开始着手撰写销售工作总结。年销售工作总结怎么写呢?其实很简单,具情写作方法大家可以参考以下这篇优秀的销售工作总结范文。

来到市场部工作已有三个月。在这三个月的时间中,领导给予了我很大的支持和帮助,使我很快了解并熟悉了自己负责的业务,同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖,感受到了市场部人“不经历风雨,怎能见彩虹”的豪气,也体会到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。三个月以来,在领导和同事们的悉心关怀和指导下,通过自身的努力,各方面均取得了一定的进步,现将我的工作情况作如下简要汇报。

由于岗位的职责目前我的工作重点:一是在于服务,直接面对客户,深深的觉得自己身肩重任。作为企业的门面,企业的窗口,代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心,处理业务更应迅速、准确。过去的工作中,真正体会到什么才是客户最需要的服务,工作中点点滴滴的积累,为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。在工作中除了每天要做好的客户来电、案件投诉受理及市场部后勤工作的一些工作外,时刻监控市场动态,为维护市场秩序和客户管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下,基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。二是产品的价格管理、客户管(转载自中国教育文摘,请保留此标记。)理,具体包括按照相关销售管理制度,对相关部门进行监督、检查具体执行情况,提出意见和建议;随时掌握市场变化情况,与销售部一道对客户实行动态管理,作好客户满意度调查、客户评价;对销售市场进行检查、监督、检查等工作;三是领导交办的其他工作。

通过完成上述工作,使我认识到一个优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力,不断强化的服务意识,遇事经常换位思考的能力,良好的协调、沟通能力,及时发现、解决问题的能力,准确分析、判断、预测市场的能力,如何保证管理者信息及时、对称的能力,良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力,较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准,这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。

在部领导的正确指导和同事们的帮助下,通过自己的努力,我按照岗位职责的要求,做好个人销售工作计划,克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难,较好的完成了工作任务。

短短几个月时间,虽然自己做了一些力所能及的工作,但是与一个优秀的市场员工标准相比,还有一定的差距。表现在:

1、由于经验少,从事管理工作时间较短等原因,虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义,但创新意识不够强;

2、由于多种原因,有时对于工作中相关问题的处理,协调难度大。

3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。

4、在工作和生活中,与人沟通时,说话的方式、方法有待进一步改进。我认为:勇于承认缺点和不足并正确认识,在以后的工作和生活中不断加以改进,对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。

以上是我个人任职市场部工作以来的小结,也是我个人2011年上半年工作总结 ,不足之处,请领导指正。

本文《最新销售部门上半年工作总结范文》来自中国教育文摘,查看更多与相关文章请到。

篇二:销售年终总结范文

销售年终总结范文

销售年终总结一般要围绕两个字―业绩‖写,领导们都喜欢,并且在总结中要多以―数字‖举例,更具有说服力,下面这篇销售年终总结我认为是一篇比较不错的总结性文章,值得大家参考学习。

销售年终总结范文

一转眼,来上海缴纳电热有限公司已经过了大半年了。回顾这9个月以来所做的工作,心里颇有几份感触。在过去的大半年的时间里,首先感谢公司给予我这样一个发展的平台,和用心培养;感谢经理给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多的业务谈判知识和商谈技巧,并顺利的为下一步的公司业务发展迈出了第一步。其次感谢这个业务团队,感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方,我从他/她们身上学到了不少知识,让自己更加的成熟。

通过半年来不断与公司业务模式进行磨合,我也更加的认识到了,一个销售人员的知识面、社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。为此,通过这9个月的工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。以下我想说二个方面:

一、在产品专业知识方面:

1)产品知识方面:加强熟悉热熔胶系列产品的生产工艺、和材料特点、规格型号。了解产品的使用方法;了解本行业竞争产品的有关情况;

2)公司知识方面:深入了解本公司和其他竞争厂家的背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

3)客户需要方面:了解客户的购买心理、购买层次、及对产品的基本要求。

4)市场知识方面:了解热熔胶系列产品的市场动向和变化、顾客购买力情况,进行不同产品使用行业及区域市场分析。

5)专业知识方面:进一步了解与热熔胶有关的其他方面的工艺技术知识,方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流,了解不同行业,不同公司在新的一年里的思维的转变,以便更好的合作。

6)服务知识方面:了解接待和会客的基本礼节,细心、认真、迅速地处理客户状况;有效地传递公司信息及获得信任。

二、销售能力方面:

1)工作中的心里感言。谢谢公司给了我一个这样的发展的平台,通过和大家一起工作的机会,让我从大家身上学了不少的销售技巧和谈判能力,有了这些经验做铺垫,相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。感谢大家在工作中的给予帮助。这些都是我财富的积累。

2)职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始,每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来,然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多,那么我和别人比诚信,比服务。

3)客户的开发与维护。我认为攻客户和制定目标是一样的,首先要集中精力去做一个客户,只有这样才能有收效,等重点客户认可了,我再将精力转移到第二重点客户上。

4)自己工作中的不足。通过这么长时间的工作积累,整体上对自己的业绩是很不满意,主要表现在业务经验不够丰富,目标不够明确。韧性能力和业务技巧有待突破,市场开发能力还有待加强,还有就是在谈判上表现的不够强势,还有对自己现有的市场区域表现的没有足够的信心。希望能够尽快的提高自己的不足,发挥自己的优势,能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础,提高自己的自信心和业务销售技巧。

2012年的展望及规划:

2011马上就要过去,虽然对自己的工作状况不是很满意,但人要往前看,一年之计在于春,

在新的一年来临之际,要为自己播好种,做好规划,期待明年的年终会有更好的表现。 公司在发展过程中,我认为要成为一名优秀的的销售经理,首先要调整自己的理念,和公司统一思想、统一目标,明确公司的发展方向,才能充分溶入到公司的发展当中,才能更加有条不紊的开展工作。

第一,从理念上:我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念,与公司高层统一目标和认识,协助公司促进企业文化方面的建设。

第二,意识上:无论在热熔胶产品的销售还是产品生产工作知识的学习上,摒弃自私、强势、懒惰的性情,用积极向上的心态,学习他人的长处,学会谦虚,学会与上级、朋友、同事更加融洽的相处;最后我希望公司和及个人都有更大的发展空间。

第三,业务上:首先规划好自己的市场区域,了解本区域内客户的特性及目标。通过了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等,挖掘客户需求,投其所好,这样才能更好的服务客户。其次要看重市场行业的拓展。特别是一些新兴行业,这些行业的发展空间相对更广;利润空间相对更高。再次,把握好重点客户与次要客户的轻重缓急。合理处理自己的业务时间,提高自己的工作效率。最后还要了解产品行业的未来发展趋势及要面临的问题。提前预测,为面临的机遇及挑战做好充足的准备,让自己永远都比别人快一步。

最后,在这新年来临之际,祝公司未来发展一路顺风!大家事业有成,心想事成! ————–结束。

本篇销售年终总结范文虽然里面的―数字‖说服力很少,但是从他的自身情况来看,他刚入公司才9个多月,主要从对公司产品掌握方面总结还是比较合适的。所以作者推荐这篇文章给广大写年终总结的销售朋友们做参考。

篇三:个人销售工作总结范文

个人销售工作总结范文

自己从二一年起开始从事销售工作,三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下,加之全科职工的鼎力协助,自己立足本职工作,恪尽职守,兢兢业业,任劳任怨,截止年月日,年完成销售额元,完成全年销售任务的 %,货款回笼率为 %,销售单价比去年下降了 %,销售额和货款回笼率比去年同期下降了 %和 %。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下:

一、切实落实岗位职责,认真履行本职工作。

作为一名销售业务员,自己的岗位职责是:千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;努力完成销售管理办法中的各项要求;负责严格执行产品的出库手续;积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求,也是衡量职工工作好坏的标准,自己在从事业务工作以来,始终以岗位职责为行动标准,从工作中的一点一滴做起,严格按照职责中的条款要求自己的行为,几年来,在业务工作中,首先自己能从产品知识入手,在了解知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案,其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流,分析市场情况、存在问题及应对方案,以求共同提高。在日常的事务工作中,自己在接到领导安排的任务后,积极着手,在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之,通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要,是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位,加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务,主动积极,力求保质保量按时完成。

工作中自己时刻明白只存在上下级关系,无论是份内、份外工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢,在接受任务时,一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面要积极考虑并补充完善。例如:、今年九月份,蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产,厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨,而承租

人已离开,出于安全方面的考虑,领导指示尽快运回分厂所存材料,接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价,第二天便跟随车到蒲城分厂,按原计划三辆车分二次运输,在装车的过程中,由于估计重量不准,三辆车装车结束后,约剩吨左右,自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回,这样既节约了时间,又降低了费用。今年八月下旬,到陕北出差,恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标,此次招标涉及以后材料的采购,事关重大,自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料,自己深知,此次招投标对我厂及自己至关重要,而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手,于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手,搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路,通过自己的不懈努力,在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和答辩,终于功夫不负有心人,最后我厂生产的YHWS-/型氧化锌避雷器在此次招投标中中标,这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作,而产品缺陷普遍存在,所以业务员应正确对待客户投诉,视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及,同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中,严格按照厂制定销售服务承诺执行,在接到客户投诉时,首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺,其次应及时汇报领导及相关部门,在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案,同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识,依据客户需求确定可代理的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习,对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答,对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

依据厂总体安排代理产品,通过自己对陕北区域的了解,代理的品种分为二类:一是科技含量高、附加值大的产品,如KV避雷器、熔断器及限流式熔断器等,此类产品售后服务存在问题;二是KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等,此类产品用量大,但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。

五、电气产品市场分析

陕北区域大、但电网建设相对落后,随着电网改造的深入,生产厂家都将销售目标对向西部落后地区,同时导致市场不断被细化,竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统,经过几年的农网改造建设,由于资金不到位仅完成改任务造的%,故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下:

(一)市场需求分析

陕北区域虽然市场潜力巨大,但延安区域多数县局隶属省农电系统,材料采购由省招标局统一组织招标并配送,榆林供电局归省农电局管理,但材料采购归省招标局统一招标,其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局,由招标局确定入围厂家,更深一步讲,其采购决定权在省招标局,而我厂未在省招标局投标并中标,而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理,故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看,榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款,原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款,依该局现状现已无力归还贷款利息,据该局内部有关人员分析,榆林地区的电网改造有可能停止。

(二)竞争对手及价格分析

这几年通过自己对区域的了解,陕北区域的电气生产厂家有二类:一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等,此类企业进入陕北市场较早且有较强实力,同时又是省招标局入围企业,其销售价格同我厂基本相同,所以已形成规模销售;另一类是河北保定市避雷器厂等,此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低,YHWS-/型避雷器销售价格仅为元/支、PRW-/销售价格为元/支,此类企业基本占领了代销领域。

六、年区域工作设想

总结一年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习,年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短,重点做好以下几个方面的工作:

(一)依据年区域销售情况和市场变化,自己计划将工作重点放在延安区域,一是主要做好各县局自购工作,挑选几个用量较大且经济条件好的县局如:延川电力局、延长电力局做为

重点,同时延安供电局已改造结束三年之久,应做其所属的二县一区自购工作;二是做好延长油矿的电气材料采购,三是在延安区域采用代理的形式,让利给代理商以展开县局的销售工作。

(二)针对榆林地区县局无权力采购的状况,计划对榆林供电局继续工作不能松懈,在及时得到确切消息后做到有的放矢,同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商,主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作,以扩大销售渠道。

(三)对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造暂停基本无用量,年计划积极搜集市场信息并及时联系,力争参加招标形成规模销售。

(四)为积极配合代理销售,自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途,以利代理产品迅速走入市场并形成销售。

(五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识,力求不断提高自己的综合素质,为企业的再发展奠定人力资源基础。

(六)为确保完成全年销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

(一)年销售管理办法应条款明确、言简意赅,明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励,对模凌两可的条款予以删除,年底对业务员考核后按办法如数兑现。

(二)年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法,使其适应范围广且因地制宜,每年根据市场变化只需调整出厂价格。

(三)年应在情况允许的前提下对业务员松散管理,解除固定八小时工作制,采用定期汇报总结的形式,业务员可每周到厂-天办理其他事务,如出差应向领导汇报目的地及返回时间,在接领导通知后按时到厂,以便让业务员有充足的时间进行销售策划。

(四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑,年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈,制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格,以激发业务员的销售热情。

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篇四:销售工作总结范文

工作总结

一个公司的强大在于团队的力量,一个团队的力量在于个人自身的修养和工作中的不断总结。个人总结与回顾是增强自身能力,提高工作效率的最佳途径,而团队和公司的总结与回顾是增强市场竞争力和公司市场价值的核心不二法门。总结与回顾的能力等同于个人的学习力和公司的生命力,所以一个公司要发展一个团队要进步,一定要学会在摸爬滚打中总结学习,这样才能适应复杂多变的市场需要。 古语有云:磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中,也深刻的指引和提示着我们要在进取工作的基础上,先找准思想方向,即要有着明确的意识感观积极的工作态度,方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍,取得良好业绩。人心齐,泰山移,只要大家统一思想,朝着一个目标和方向努力,何愁XX发展与前景。有着家一样的温暖,军队一样的气势一直是我所向往的团队精神。运筹帷幄,决胜于千里之外,不仅需要领导的大智慧,更需要上下理解与默契,这份理解需要我们之间的沟通,这份默契有赖于团队思想上的统一,我们也知道XX总平时忙里忙外,压力特别大,其实每个人心里都想替您分担压力,能给您分忧。希望以后您有空的时候,大家可以一起畅谈下心中的想法和对公司发展的期望,一来可以拉近彼此的关系,二来可以给大家增加点信心,增加点动力。

回顾过去的几周,每个人在思想上都存在不同程度的抛锚与懈怠,工作效率等各方面都受到了影响,这个时候是最需要领导来给大

家捋顺思想,打打鸡血的时候。作为一名销售人员,我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下,怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心,激发起购买欲望,就显得尤为重要。但目前,显然没有这样一个有经验有责任心来指导大家帮助大家进步的人。还有,我个人觉得一个人工作可能不仅仅在意物质上的满足,一个员工在工作中精神层面上的成就感也尤为重要。在是员工的时候因该被灌输成为助理的心,在是助理是因该灌输成为经理的心,在是经理的时候应该被灌输成为公司主人和一分子的心,这样大家在精神目标指引下,就会员工干着助理的事,助理干着经理的事,而经理干着老板的事,有着这样高亢的干劲和主观能动性,有着这样愉悦的工作氛围,公司业绩想不好都是不可能的。

金秋十月,是丰收的季节,相信在下一个征程里,大家都会以饱满的状态和热情,来打动我们顾客,再创新高。

篇五:销售工作总结范文

销售半年工作总结范文

2012年上半年销售季度,渐进尾声,许多销售人员都开始着手撰写12年上半年销售工作总结。上半年销售工作总结怎么写呢?其实很简单,具情写作方法大家可以参考以下这篇优秀的销售工作总结范文。

来到市场部工作已有三个月。在这三个月的时间中,领导给予了我很大的支持和帮助,使我很快了解并熟悉了自己负责的业务,同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖,感受到了市场部人“不经历风雨,怎能见彩虹”的豪气,也体会到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。三个月以来,在领导和同事们的悉心关怀和指导下,通过自身的努力,各方面均取得了一定的进步,现将我的工作情况作如下简要汇报。

由于岗位的职责目前我的工作重点:一是在于服务,直接面对客户,深深的觉得自己身肩重任。作为企业的门面,企业的窗口,代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心,处理业务更应迅速、准确。过去的工作中,真正体会到什么才是客户最需要的服务,工作中点点滴滴的积累,为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。在工作中除了每天要做好的客户来电、案件投诉受理及市场部后勤工作的一些工(转载自第一范文网,请保留此标记。)作外,时刻监控市场动态,为维护市场秩序和客户管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下,基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。二是产品的价格管理、客户管理,具体包括按照相关销售管理制度,对相关部门进行监督、检查具体执行情况,提出意见和建议;随时掌握市场变化情况,与销售部一道对客户实行动态管理,作好客户满意度调查、客户评价;对销售市场进行检查、监督、检查等工作;三是领导交办的其他工作。

通过完成上述工作,使我认识到一个优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力,不断强化的服务意识,遇事经常换位思考的能力,良好的协调、沟通能力,及时发现、解决问题的能力,准确分析、判断、预测市场的能力,如何保证管理者信息及时、对称的能力,良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力,较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准,这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。

在部领导的正确指导和同事们的帮助下,通过自己的努力,我按照岗位职责的要求,做好个人销售工作计划,克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难,较好的完成了工作任务。

短短几个月时间,虽然自己做了一些力所能及的工作,但是与一个优秀的市场员工标准相比,还有一定的差距。表现在:

1、由于经验少,从事管理工作时间较短等原因,虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义,但创新意识不够强;

2、由于多种原因,有时对于工作中相关问题的处理,协调难度大。

3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。

4、在工作和生活中,与人沟通时,说话的方式、方法有待进一步改进。

篇六:销售人员月度工作总结范文及案例

销售人员如何写月销售工作总结

月销售工作总结是对销售人员的销售工作一个阶段性的小总结,是为了更好的审视自身的工作问题,总结并在下一阶段过程中改善发扬,为以后的工作做一个指导。因此,在写月销售工作总结时,更注重于销售工作状况的体悟与理解。

月销售工作总结是对销售人员的销售工作一个阶段性的小总结,是为了更好的审视自身的工作问题,总结并在下一阶段过程中改善发扬,为以后的工作做一个指导。

月销售工作总结,时间比较短,这一个月的时间里,不可能有太大的变化、发展,因此,在写月销售工作总结时,更注重于销售工作状况的体悟与理解。

月销售工作总结内容:

1、工作状况概述

2、工作中的成绩和缺点

3、工作中的经验和教训

4、下步工作计划

月销售工作总结注意事项:

1、总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式,听取各方面的意见,了解有关情况,或者把总结的想法、意图提出来,同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点,到群众中找事实的写法。

2、一定要实事求是,成绩不夸大,缺点不缩小,更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。

3、条理要清楚。总结是写给人看的,条理不清,人们就看不下去,即使看了也不知其所以然,这样就达不到总结的目的。

4、要剪裁得体,详略适宜。材料有本质的,有现象的;有重要的,有次要的,写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分,该详的要详,该略的要略。

销售员如何做一个有深度、有价值的月销售工作总结报告?一般情况下,一个完善的月销售工作thldl.org.cn总结报告应当包括如下内容:

1、销售情况总结: 销售业绩和销售目标达成情况,要求既有详细数据,又有情况分析。

2、行动报告:当月都干了什么工作,都去了什么地方、工作时间怎样安排的,要求简单明了。

3、市场情况总结分析,包括:

(1)市场价格现状:各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少;

(2)产品库存现状:各级经销商的产品库存情况:数量、品种、日期;

(3)经销商评价:各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样;

(4)竞争对手评价:主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析;

(5)市场评价:市场情况是好是坏,发展前景如何,存在什么问题,有什么机会。

(6)市场问题汇报:当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题:积压破损产品的调换,促销返利的兑现,市场费用的申请,其他需要公司支持的事项。

4、下个月工作打算和安排:针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。

5、工作自我评价:自己工作的得与失、对与错。

作为销售员的导师、顾问与教练,销售经理要指导、管理好销售人员的工作总结与汇报工作。

1 、重视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视,就会促使销售人员认真看待工作总结与汇报。

2 、要求销售人员汇报工作之前,认真做好准备。

3 、到讲台上去讲。现在许多企业销售人员在汇报工作时就是在座位上站起来,说两句就坐下。在一家公司,我们提议销售人员到主席台上讲,结果一个销售人员头一天晚上准备到两点钟。在日本松下公司,每一季度销售经理汇报工作时,

4 、奖励与惩罚。奖励与惩罚永远是一对好的领导手段。销售经理要发挥奖励与惩罚的作用。

月度工作总结(案例)

不知不觉加入东南已经一个月有余了,在这一个月中,有苦也有甜!总体来说,我对自己并不满意,但是这期间学到的东西,取得的进步,让我也感到些许的欣慰。下面我将分一下几点对我过去的工作进行总结。

一, 业务开展的情况

在东南一个月,其中有两个星期进行了系统的产品培训。换句话说,也就是只有两个星期进行业务拜访。作为初入社会的我,选择了高校和科研单位做为业务开展的对象。我沿着老销售人员给我指引的方向进行业务拜访。在这段期间里,我的唯一目的在于积累客户资源,因为只有雄厚的客户资源,才能发现更多的销售机会,才能保证销售额。

开发客户是一个比较漫长的时间。大部分客户对我们都有一段时间的信任期,特别是高校和科研单位,由于其潜力无限,被很多同行视为保证销售额的强大动力。所以,做高校和科研单位,就必须做好打持久战的心理。最开始的时候,资深销售给我一份电话名册,叫我打电话进行拜访!由于之前没有进行过此类工作,打电话的时候还是有很多问题的存在!磕磕碰碰地完成了20个左右的电话拜访,我就带着资料过去拜访客户。起初拜访客户,我并不懂得如何去挖掘购买信息。后来通过向资深销售学习,也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧。我负责的相对比较散,也是其他资深销售相对投入较少的区域。为此,我得自己寻找客户的信息,包括电话号码,背景资料,以便于进行面访。凭借着大家的帮助,我认识了60个左右的客户。其中有不少顾客都有购买的倾向,甚至还跟几位客户有过业务上的洽谈。目前为止,有两单业务在跟进中,一是中山大学的thermo离心机(已经进行投标,基本完成),一是广东工业大学的ALP高压热蒸汽灭菌锅。

二、工作中的问题和困难

1、对于初次拜访的客户,经常会因为没预约到准确的时间,到了客户那里见不到客户。

2、虽然有专业背景,对某些产品还不够熟悉,所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚,特别是价格方面。过后我都会再去查资料和问公司同事,再打电话回答客户的疑问。但这样会浪费很多时间,有时不能及时解答客户问题,客户会不够信任。

3、和同事沟通得不够。有些问题,资深的同事很容易解决的,但由于和同事沟通得不够,导致没能及时解决,错过了最佳的机会。

4、在商务方面,由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训,所以做得不是很

好,致使很多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多拜访,加强商务方面的技能。

5、对工作的积极性不高,不够投入。 缺乏销售方面的技巧和心态,拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时,还是会不由得产生一丝沮丧。

三、今后学习的方向及措施

1、尽一切努力学习销售的技巧,锻炼销售心态!

措施:销售技巧方面,需要在工作中学习,碰到问题多向公司资深销售咨询!资深

销售在进行工作的时候,要打醒十二分精神,细细品味其销售技巧。参加公

司的相关培训,工作之余多看看相关的文献!争取在一年内能够独立进行销

售的工作。

2、深入学习产品知识

措施:对自己销售产品有良好的认识,才能得到客户的信任!所以,在今后的工作

中,应该努力学习产品知识!其学习方向如下:

(1) 了解产品品牌,型号,规格,功能,价格等方面的知识,并

做一个系统的归纳。

(2) 对不同品牌的同类产品进行比较,得出其优缺点!

(3) 对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳!

争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。

3、加深和资深销售的交流

措施:在双方相对空闲时期,向资深销售请教工作中出现的问题的解决方法。总结

其解决问题的原则,规律!交流方式可以面谈,QQ等。

4、加强商务方面的技巧

措施:通过培训和咨询,自学等手段,学习商务方面的技巧,争取在一年内让接触

我的80%的顾客对我有比较好的印象。

5、加强自身的时间管理和励志管理

措施:通过时间管理软件,及时处理工作的相关事宜。使得A类事情(重要的事情)

提前完成,B类事情(相对重要的事情)及时完成,C类事情(琐碎的小事)

选择完成。通过励志管理,保持对工作的热情,利用对比激励法,提高斗志!

四:目标

2010.4~2010.6:顺利通过考核,真正成为东南科仪的一员。

2010.6~2011.4:能够通过销售工作的考核,拥有独立完成销售工作的能力!

总结报告范文

销售经理总结报告范文

一、销售业绩回顾及分析:

(一)业绩回顾:

1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。

2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础。

(二)业绩分析:

1、促成业绩的正面因素:

①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用“坚持公司利益原则,以有效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素:

①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误!

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 ③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在,但公司的产品价格降到底价,已无更多利润支持市场。

⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析:

(一)费用回顾:

1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)

2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)

(二)费用分析:

1、正面因素:

①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制。 ②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素:

①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在“知情难,无审批”的歧形现象,管理无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的流程。

④老板“一笔签”的现象依然存在。

三、营销团队的建设回顾及分析:

(一)团队建设业绩回顾:

1、销售人员的“放牧式”现象基本消除,营销团队的管理加强。

2、待遇方面,基本消费了“大锅饭现象”,薪资待遇的挑战性增强,标准更科学合理。

3、团队的执行力有所增强。

4、提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。

5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高。

(二)团队建设分析:

1、正面因素分析:

①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样?

②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的工作挑战性。

③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强。

④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。

⑤在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

2、负面因素分析:

①公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。

②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。

③销售人员长期适应了“放任式”的管理,从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。

④部分人存在“老油条”观念,有一定优越感,因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不轨,希望钻公

洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。

⑥人性特点的普遍反映:被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。

⑦公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵从公司的管理,重新回到“放任状态”。

⑧谁都想做好人,缺乏主动做“恶人”的管理人员,管理原则不能坚持,等于一纸空文。

四、内部管理运作的回顾及分析:

(一)运作回顾:

1、基本解决了不按客户定单发货的现象。

2、公司制定工衣,并规定着装时间,公司人员有了较统一的形象。

3、文员工作有了一定分工,工作程序、方法和责任逐步明确。

4、制定并实施了新的行政管理制度,逐步规范了员工行为,出勤等管理一视同仁,趋于规范化。

5、客户档案基本建立。

6、周一和周六有开例会,工作有了积极明确的氛围。

(二)存在的负面因素分析:

1、部门协作性不强,都喜欢围着老板转,喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象,并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为,是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。

2、客户管理能力较弱,有待进一步的能力提高和完善。

五、存在的主要问题:

1、销售管理无数据:

一份正规地年度工作总结报告,应该用数据来说话,可是??真正的销售管理必须包含两部份内容:一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持,就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪,都应当检查结果,以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理,就等于闭着眼睛瞎放枪,只知道靶子的方向在哪里,至于每一枪的结果,只能凭着经验去判断,去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知!所以我认为,正确地管理应当是每半个月,财务部门应当向销售部门提供详尽的数据,帮助销售管理的判断和调整,以达到最高管理实效!

2、管理无层级:

公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板??”。本意没错,老板才是最终决策者!但是我认为老板花钱雇用我们,最少应当有三个目的:一、为公司创造剩余价值;二、为公司解决问题;三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题,解决问题,把老板“藏到幕后”。否则的话,做好人做恶人的都是老板!——例如,某客户要申请某项支持,若公司给予了支持,客户会认为“老板不错”!若由于其他原因公司未给支持,客户自然会认为“老板太精了”!正确在做法,我认为是永远让老板是“好人”,时刻维护老板的正面形象。

身为公司的管理人员,是判断和处理一般问题的责任人,是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多请些文员就行了,哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板“一笔签”绝对正确!——正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断,确保老板每一笔都签得正确!

而且,从管理的角度来分析公司的管理。《A管理模式》一直强调管理的层级和跨度(事实上,无论任何组织或群体,成功的管理结构都是呈“A”形状)。管理的扁

平化,适合小的组织。当组织不断壮大之后,人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面,如果可以的话,各朝帝王都完全没必要设那么多部门,养那么多大臣!就相

当于,如果公司大事小事都是老板处理,相信老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”,——老板不是在做生意做企业,而是在做“慈善事业”!

我一直的观点,公司的管理应当是一条自动化地生产线,老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然,“生产线”要真正实现自动化,对每一个“部件”的品质要求都比较高,我想作为操作员(老板)来讲,最担心的还是“部件”的品质!——因为“部件”品质不稳定,一方面操作员心理压力和警惕性会加大,比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”;第三方面,生产出的“产品”很难达到“预期品质”;第四方面,品质不稳定的如果是“重要部件”,有可能会毁掉整条“生产线”!

3、管理无流程:

生产洗发水,需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一定的情况下,搅拌的过程决定了洗发水的品质!管理也一样,中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程,把配料直接装进洗发水瓶,就等于把原料变成垃圾,最多也只能算是半成品洗发水,并没有达到预期的结果,或者说结果的品质没有达到最佳!

当然,以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析,就会出现有些事大家都在做,有些事没有人去做!有些人忙得实效低下,有些人却闲得无所事事!简单地举例,某份文件传真过来,文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理?唯一的办法,上面注明给谁就交给谁!结果,几乎全部是由老板去处理!(直接从配料到灌装环节)

六、完善管理的建议:

无论什么样的观点,无论什么样的管理,无论什么样的人来建设和推行管理,必须从根本上解决公司存在的三大现象问题:

1、执行力太差的问题:

无论什么样的管理,不执行或执行不到位,不是一纸空文就是达不到预期效果,永远还是原地踏步

2、责任不与职权、利益挂钩的问题:

有权有钱却没有责任,谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍屁股就可以走人!打工的,谁都可以走,唯独老板走不了,所以最终遗留的问题只能老板自己负责!而且,任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任,都抱以“无产阶级思想”,说不定哪天还可以“杀富济贫”呢!

3、做事有始无终的问题:

《超级成功学》里有这样一句话:成功者永不放弃,放弃者永不成功!做事有始无终,才能成功!

篇七:销售季度工作总结范文

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消息来源湖北英才网

销售季度工作总结范文

xx年的第一季度已经过去了,在这三个月的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,我感觉有必要对今年销售工作的开局做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心在金融危机中把下季度的工作做的更好。下面我对本季度的工作进行简要的总结。

我是去年十一月份到公司工作的,十二月份开始组建综合事业部,在没有负责综合事业部工作以前,我负责了一个月的商务9部。在来公司之前本人在家休息了一年多,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教公司领导和其他有经验的同事和经理。一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对盐城市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的分析客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,指导同事和客户进行良好的沟通,所以经过三个月的努力,也取得了一定的成绩,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,但是本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,对销售人员的培训,指导力度不够,影响了综合事业部的整体销售业绩。

部门工作总结

在将近五个月的时间中,经过综合事业部全体同事共同的努力,使我们综合事业部的业绩渐渐被公司所认识,同时也取得了宝贵的销售经验。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是综合事业部第一季度的销售情况:

1月总业绩:166700

2月总业绩:241800

3月总业绩:252300

从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。在盐城市场上,虽然xxx行业公司众多,但我公司一直处于垄断地位!那为什么我们的业绩和

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消息来源湖北英才网

开展市场有这么大的压力?客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在:

1)销售工作最基本的客户访问量太少。综合事业部是去年12月月开始工作的,在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有313个,加上没有记录的概括为46个,三个月的时间,总体计算销售人员一个月拜访的客户量平均为9个。从上面的数字上看我们基本的客户拜访工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。

4)市场的开拓能力不够,业绩增长小,个别销售同事的工作责任心和工作计划性不强,业务能力还有待提高。

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消息来源湖北英才网 XX年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对今年的工作进行简要的总结。

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责市场部工作以前,我是没有销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到国内部之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边尽我本职,担任期间,我学到了许多产品知识,从接单到发完货,认真监督检验货物。确保货物数量正确,不受损!但我也有做得不好的地方,比如在与客户的沟通中,我不能很快的回复客户的问题,不过请教了经理跟同事后,后来慢慢的我可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力都比以前有了一个较大幅度的提高! 2.自XX年5月份月底到现在,承蒙公司上级领导的厚爱,我调动到了北京办事处担任后勤!这几个月我完成的情况大概如下:

1)财务方面,我天天都做好日记账,将天天的每一笔进出帐具体做好记录!上交总公司.应收账款,我把好关.督促销售员及时收回账款!财务方面,因为之前没接触过.还是有很多地方不懂.但是我会虚心讨教,把工作做得更出色!

2)至于仓库的治理,天天认真登记出库情况,铺货登记!库存方面一般都是最低库存订货,但有时因为疏忽,零库存订货.造成断货的现象,这点我会细心.避免再有零库存订货的发生!

3)帮销售员分担一些销售上的问题,销售员不在的时候,跟客户洽谈.接下订单!(当然.价格方面是咨询过销售员的!)这方面主要表现在电话,还有qq上~!因为之前在国内部担任助理时.与客户的沟通得到了锻炼.现在跟客户交流已经不成问题了!不过前几天因为我粗心.客户要货,我忘记跟销售员说.导致送货不及时.客户不满足!接下来的日子.我会尽量避免此类事情的发生. 4)认真负责自己的本职工作,协助上司交代完成的工作!

3.以下是存在的问题

1)总公司仓库希望能把严点,.自办事处开办以来,那边发货频频出现差错.已经提议多次了.后来稍微了有了好转.但是这几次又出现了以前同样的错误,产品经常发错型号!

2)返修货不及时.给客户留下不好的印象.感觉我们的售后服务做得不到位!

客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。北京办事处是今年六月份开始工作的,在开始工作倒现在

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消息来源湖北英才网 有记载的客户访问记录有105个,加上没有记录的概括为20个,6个月的时间,总体计算

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好。以上是我的总结.有不对之处,还望上级领导指点!

篇八:销售月工作总结范文

销售月工作总结范文

销售月工作总结,是对销售工作的一个阶段性的小总结,是为了更好的审视自身的工作问题,总结并在下一阶段过程中改善发扬,为以后的工作做一个指导。 月工作总结,时间比较短,这一个月的时间里,不可能有太大的变化、发展,因此,在做销售月工作总结时,更注重于工作状况的体悟与理解。 销售月工作总结内容:

1、工作状况概述

2、工作中的成绩和缺点

3、工作中的经验和教训

4、下步工作计划

销售月工作总结注意事项:

1.总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式,听取各方面的意见,了解有关情况,或者把总结的想法、意图提出来,同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点,到群众中找事实的写法。

2.一定要实事求是,成绩不夸大,缺点不缩小,更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。

3.条理要清楚。总结是写给人看的,条理不清,人们就看不下去,即使看了也不知其所以然,这样就达不到总结的目的。

4.要剪裁得体,详略适宜。材料有本质的,有现象的;有重要的,有次要的,写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分,该详的要详,该略的要略。


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