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销售下个月工作计划

时间:2015-12-15来源:海达范文网

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篇一:销售员月工作计划

1、销售驻外人员远离总部在全国各地开展公司销售工作,工作周报、月报(月工作总结月工作计划)是驻外人员具体工作内容和安排计划的体现。为了让总部对驻外的工作计划做一定的合理性指导,每一位驻外人员应该高度重视,认真、负责地填写工作周报或月报。并要求销售业务员每周六前以邮件或传真的方式将周报上报给区域经理审核,再由销售计划部复审。区域经理于每月28日前将月报传真或发送电子邮件到销售计划部。

2、区域经理每月工作报告主要内容要求

(1)销售量

(2)回款情况

(3)对客户拜访情况

(4)销售费用(含个人差旅费用报表)

(5)广告和促销活动效果

(6)重点客户情况

(7)新客户情况

(8)异常客户或信誉不佳客户

(9)待开发客户及其情况

(10)竞争对手动态

(11)当地与本公司销售工作相关的政策变动(如城市环保、道路限行)

(12)问题与合理化建议

(13)下个月的客户开发计划

1、销售情况总结: 销售业绩和销售目标达成情况,要求既有详细数据,又有情况分析。

2、行动报告:当月都干了什么工作,都去了什么地方、工作时间怎样安排的,要求简单明了。

3、市场情况总结分析,包括:

(1)市场价格现状:各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少;

(2)产品库存现状:各级经销商的产品库存情况:数量、品种、日期;

(3)经销商评价:各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样;

(4)竞争对手评价:主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析;

(5)市场评价:市场情况是好是坏,发展前景如何,存在什么问题,有什么机会。

(6)市场问题汇报:当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题:积压破损产品的调换,促销返利的兑现,市场费用的申请,其他需要公司支持的事项。

4、下个月工作打算和安排:针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。

5、工作自我评价:自己工作的得与失、对与错。

作为销售员的导师、顾问与教练,销售经理要指导、管理好销售人员的工作总结与汇报工作。

1 、重视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视,就会促使销售人员认真看待工作总结与汇报。

2 、要求销售人员汇报工作之前,认真做好准备。

3 、到讲台上去讲。现在许多企业销售人员在汇报工作时就是在座位上站起来,说两句就坐下。在一家公司,我们提议销售人员到主席台上讲,结果一个销

售人员头一天晚上准备到两点钟。在日本松下公司,每一季度销售经理汇报工作时,

4 、奖励与惩罚。奖励与惩罚永远是一对好的领导手段。销售经理要发挥奖励与惩罚的作用。

篇二:销售详细工作计划

销售工作计划

2012年下半年区域市场销售工作计划-销售工作计划

一、公司现状分析

金立基公司从1996年进入粘合剂行业,经过10多年的发展,已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩,但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家,而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业,导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态,带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益,已经不能仅仅局限于珠三角市场,另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程,其中当然包括印后包装行业,公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场,塑造金立基品牌的战斗中,感到非常自豪,但是也深感任务的沉重,以下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发计划,仅作参考,希望能对公司有所帮助,请帮忙斧正!(此计划以华东区为目标区域)

二、工作目标

根据公司整体规划,今年6到12月份华东区6省2市(浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市)共承担销售指标1092万,其中包括直营店3家(销售定额180万,每人每月7.5万),开发大、中型专业客户(终端)13家以上(销售定额720万,每人每月30万),开发经销商4家(销售定额192万,每家每月8万)。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应,带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解,透过经销商和业务人员的努力,实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。

三、具体执行

华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场,没有任何经验作为借鉴,并且今年留给我们的时间并不多,任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成,必须要有一个完整而细致的规划作为指导。

其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作,还要确保实现销售指标的完成,对这一个半月我的具体安排如下,

第一阶段(5月8号至6月30号)

1)区域市场的进一步细分(5月8日)

区域经理和营销人员一起细分区域,要把握以下几个原则:第一,为了方便区域经理的管理工作,区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二,公平原则,每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比,指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整,第三,自愿原则,营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域,前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域,则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改,营销人员必须严格遵守公司规定,不得跨区销售或报价,特殊情况需报区域经理批准方可。

2)业务员spin技巧培训(5月10日上午)

1.首先,利用情况性问题 (situation questions)(例如贵司生产什么样产品??)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(行业、产品、目前选用哪家供应商?),从业人员透过资料的搜集,方能进一步导入正确的需求分析。此外,为避免客户产生厌烦与反感,情况性问题必须适可而止的发问。

2.然后,营销人员会以难题性问题(problems questions)(如你的保障够吗?对目前所使用产品满意吗??)来探索客户隐藏的需求,使客户透露出所面临的问题、困难与不满足,由技巧性的接触来引起准保户的兴趣,进而营造主导权使客户发现明确的需求。

3.其次,营销人员会转问隐喻性问题(implication questions )使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性,由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣,并刺激其购买欲望。

4.最后,一旦客户认同需求的严重性与急迫性,且必须立即采取行动时,成功的从业人员便会提出需求-代价的问题(need-payoff questions)让客户产生明确的需求,以鼓励客户将重点 放在解决方案上,并明了解决问题的好处与购买利益。

在营销人员进行客户拜访之前,要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态,并作出一些有针对性的培训,这样做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气,第二是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺,保证其能够较好的完成第一次的陌生拜访。

3) 办事处的前期筹备工作(5月12--14日)

区域经理应该在5月11号出发去上海进行办事处的前期准备工作,花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营,租房选址原则:一,环境安全、交通便利;二,价格实惠;三,手机信号良好,四,房间最好能有少量家私(床、衣柜、办公桌、热水器等等)。要确保成本控制在公司预算范围之内。区域经理租好房后及时向公司汇报,并帮助购置办公以及居住的必用品(如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等)。

4) 客户资料的收集以及电话预约(5月15--22日)

区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户(彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等),务必在三天时间里找到200个准客户的地址、联系人、联系电话等相关资料,并将其整理成电子文档形式存档,以方便以后的联系跟进。然后通过两天时间,对找出的目标客户进行逐一电话访问,争取获得更多信息(客户是否可以使用到我司产品,每月需求量,目前使用哪个牌子产品,什么价位等),并尽量提前预约拜访。接下来对第一次电话联系所收集的信息进行分类整理,找出有采购意向的客户进行第二次电话交谈,本次电话交流的目标是预约到30家客户接受我们到厂拜访。

5)第一次出差(5月23—6月5日)

营销人员根据自己前期电话预约的情况制定一份短期的出差计划(5月24号至6月5号),其中包括具体时间安排和拜访哪几家客户,拜访目的以及期望取得怎样的效果。业务员将各自出差报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理,获批后方可出差。出差的这段时间,

营销人员要做到以下几点:a、随时与区域经理保持电话联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中碰到的困难以及任何觉得有必要让区经理了解的情况。b、对每个拜访的客户要做好拜访记录填写工作。c、每周六上午写好本周的出差报告,每个月底将当月工作情况以及下个月的出差计划做一个总结报告连同本月出差报销发票一起提交给区经理。d、随时接受区域经理监督和指导。e、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户,当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。

区经理要做好以下事项,a、和营销人员一样做好客户拜访以及出差报告的工作。b、对业务员拜访客户过程中碰到的问题进行及时指导,c,和营销人员保持紧密联系,每天至少一个电话,要随时掌握营销人员的工作以及思想动态。d、每周日之前将本区域市场以及营销队伍的情况汇总报告给营销经理以及销售总监。每月底将本月的区域工作情况和下月的计划做好e-mail给公司总部营销领导。e、利用业余时间进行直营店的选址以及初步协商沟通工作,要选定两到三个地址提交总公司。选址原则:1、在目标客户群密集出现的化工胶水市场周边200米范围内。2、门店面积在30平米到40平米之间,仓库面积在80平米左右。3、相关费用确保不超过公司预算。

6)对第一次出差成效的总结(6月6-8号)

这个时间主要做两方面的事情,首先,对营销人员收集回来的客户资料、信息进行系统化的整理归类以及提炼。

第一,对拜访完的客户进行以需求量大小(5万每月)为纵轴以订单成交时间快慢(半个月为期限)为横轴进行划分,分为以下四类,

a、用量大并且在短期内可能出单,对此类客户要重点跟进。

b、用量小但是可以很快出单,此类客户放在第二位重点跟进。

c、用量大但是不能再短期内出单,分析原因并经常保持联系,等待机会的到来。一旦客户内部出现销售机会,马上作为第一重点客户跟进。

d、用量小并且不能在短期内出单,对此类客户可以暂时放弃,而寻求其它更优质的客户。

对第a、b类客户通过电话方式(至少两天一次电话)保持密切联系,随时了解客户动态,把握销售机会,同时为第二次出差拜访做好准备。对c类客户保持一个基本的联系,一旦条件成熟,此类客户很可能转化为a类客户,所以我们也不能掉以轻心。d类客户暂时可以不去联系,但是要做好相关资料的存档以及拜访记录的输入电脑工作,此类客户是我们以后要引导进直营门店的潜在客户。 第二,对不同客户那里收集回来的当地市场竞争对手资料情报进行比对并去伪存真,系统归纳,明确对方的价格、质量、付款方式、售后服务以及优势、劣势。并和我司产品进行对比,发现我们的差异在那里,找到我们的优势地方和竞争对手的劣势地方进行攻击,“知己知彼,方能百战百胜”。

然后,通过圆桌会议的形式,每个营销人员对于自己本次的出差情况和区域同事做一个交流,营销人员客户通过大家一起帮忙找到解决自己在出差过程中遇到的困难及困惑,另外也要将自己好的经验和方法介绍给其它同事。区域经理通过本次会议对营销人员的困难以及困惑有所了解并帮忙解决,有针对性地帮助下属培养高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下属营销人员的思想动向,及时纠正不好的思想苗头,以免影响整个团队的士气。

7)第二次出差(6月10日至30日)

通过对以上的一整套业务流程的培训与练习,相信每个业务员对接下来的市场开发工作有了一定的明确思路。经过上一次出差,每个业务员对本区的地理、以及行业客户的基本情况已经有了一定的了解和认识,所以本次出差时间相对较长一些,每个业务员必须完成以下任务,

1,在上次出差的基础上对有希望成交的客户进行层层深入跟进。透过客户生产产品的不同推荐我司的产品送样品给客户试用,了解客户试用后的感受并进行产品报价,如果客户对我司产品表示满意,要趁热打铁提出让客户在我司开户并下采购订单。得到客户采购订单后,要及时与总公司业务跟单联系,让业务跟单人员做好采购合同传真给客户,并帮忙安排发货。这个过程中营销人员必须全程参与并保证所有状况都在自己掌握之中,因为第一次合作是能否形成将来稳定合作关系的一个关键,对客户提出的超出自己能力范围的要求必须及时与区经理进行沟通请示,必要时客户请区经理进行协助。

2,在自己所负责区域的另取两个重点城市(省会、工业较发达城市),集中精力和时间进行更大范围的客户拜访工作。争取在每个城市开发至少二个大中型客户,完成每个客户本月不少于10万的销售额,挖掘出一个有意向的经销商并保持联系。

2,通过与客户的沟通交流了解当地同类竞争对手的具体情况,包括主要竞争品牌厂家,产品种类,拳头产品,价格,质量,交货期,售后服务以及付款方式等相关信息,为我们制定相应的市场竞争策略做准备。

(1)(2)(3)(4)(5)

3, 收集所选取的两个重点城市的前20大客户的资料,包括客户名称、地址、采购负责人名字、电话等。然后对这20大客户进行第一次拜访接触,完善自己所收集的资料,获取更多情报信息,尽量在客户内部发展内线(前台小姐,采购文员之类的),为我们下一步开拓此客户做准备。

区域经理在本阶段要重点注意业务人员在销售过程当中可能出现的问题,并想好预防措施,进行未雨绸缪。主要应注意预防与以下几点,

1,随时掌握营销人员在本阶段的心理状态,主要通过其工作态度,结合每天的电话沟通的感觉进行分析。尤其是对还没有取得一定业绩的营销人员,一旦发现其有懈怠或者消极情绪要及时对其进行心理辅导和精神激励。一旦出现营销人员心灰意懒不能正常按照出差计划进行工作时,要及时通知其返回上海办事处,进行面对面谈心沟通,了解其具体的心理状态,要充分考虑其离职的几率,并向公司领导汇报,以便预先做好准备。

2,通过营销人员提交的出差周报以及日报进行客户分析,充分了解其客户可能形成成交的时间,对营销人员重点跟进的客户要随时保持关注,一方面可以帮助营销人员尽快实现销售业绩,另外一方面也可以对营销人员进行有效监督,防止营销人员做出“炒单”等有损公司利益的事情,对营销人员开发的大客户,区域经理可以根据自己的判断进行实地拜访工作。

3,督促营销人员对每个拜访的客户进行一个客户资料的电脑输入工作,电子档的客户资料要提交一份给区经理存档,对于营销人员所在区域的已经成交或者有希望成交的大型客户,区经理要做到心中有数。

4,对营销人员提交的报销发票进行认真审核,同时也可以通过这个过程了解其真实的出差状况,防止营销人员“说”和“做”不统一的行为出现。

5,一旦出现营销人员的离职,区经理必须第一时间通知公司领导,并和其进行工作交接工作,其中最最要的是客户的交接,并及时通过传真或者电话形式通知其所负责客户该人员已经从我司离职,以后其所有行为不代表金立基公司。并迅速接管其名下所有客户,知道公司安排新的营销人员过来。

除了完成以上任务以外还要协助公司专员做好直营门店的装修,物料的采购,人员的招聘和培训,产品的铺市等相关工作。

第二阶段(7月-8月)

经过第一阶段打下来的良好基础,我们的营销人员对自己所负责区域客户有了一个比较全面的认识和了解,并且能够熟练掌握陌生拜访以及做单的一些基本业务技能。本阶段的主要任务就是在巩固其原有大中客户的基础上,发挥这些重点大中客户的杠杆效应,带动其它终端客户的成交,以及经销商的开发和直营店的销售,实现销售额的快速增长。具体策略以及方法如下,

1,对目标市场进行swot分析

通过上个出差收集到的市场信息以及竞争对手情报做出如下分析。

·优势分析(strenth):明确自己的“矛”, 结合实际情况,对比我司产品和竞争对手产品的特征进行分析,找出客户最看重我们的某些点,比如产品质量、产品差异化、售后服务等等,选择有效的手段强势进攻目标市场。

·劣势分析(weakness):明确自己的“盾”, 即透过对比分析找到竞争对手的优点也就是我们的不足之处,想办法进行改善和弥补,逐渐变为优势。

·机会分析(opportunity):通过对我们产品和服务的优势劣势的把握,和目标客户的分析,选定那些我们最有希望成功实现销售的客户进行重点跟进。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握;

·威胁分析(threat):对已经成交的客户也不能掉以轻心,认为它一旦使用了我们的产品就不会轻易转用别人的产品了,要有忧患意识,因为市场是不停变化的,每天都会有不同的后来者想将我们挤出去,所以我们一定要在市场进攻中同时搞清要在何处布防,让竞争对手找不到可趁之机。

通过本次分析,首先要找出我们最适合在当地市场推广的优势产品,选定合适的价格体系进行强力推广,争取尽快实现直营店、终端、经销商三驾马车共同前进。另外根据竞争对手在当地市场的具体市场策略,配合公司的市场政策制定本区域内的竞争策略。

2,目标以及任务

·7月份每个业务员必须继续开发本区域2到3个大中型终端客户,实现终端市场20万每月的销售目标,并且开发出至少一家经销商,实现5万每月的渠道销量。另外在本区适当城市进行直营门店的初步选址工作,并报区域经理。 ·8月份在保证销量稳定增长的情形下,在区域业绩较好的其它城市开设一家直营门店,将本区每月1万元以下的小型客户引导至直营门店购买,实现直营门店5万每月的销售额。

·在办事处所在直营门店附近投放广告宣传,宣传可采取直营店附近公交站牌广告,公交电视广告,以及户外海报等形式进行,用较小的投入进一步提升金立基的品牌效果。广告费用控制在1万元以内。投放广告后一个月通过门店增加的销售额,以及客户来源分析广告投放的效果,为下一次广告宣传提供评估数据。

第三阶段(9月-12月)

本阶段主要任务营销人员业绩考核、能力评估、销售团队建设以及客户系统管理工作,以此来确保销售额的进一步增长和利润率的维持,进一步提升市场占有率。 1,营销人员考核

在9月上旬对所在区域营销人员的工作进行考核,通过以下几个指标进行评估,

1)业绩达成率,(三个月累计销售额除以公司规定的销售指标)

2)开发新客户的数量,包括大型终端客户、小客户、以及经销商数量。

3)出差效率,通过投入产出比来衡量(公司对每个销售人员出差等相关费用投入除以销售毛利润)

4)工作态度,包括营销人员对区域经理的服从态度,客户的投诉等进行评估。

5)出差日报、周报、月报的提交情况和详细程度。

通过评估对业务人员的能力有个比较全面的认识,对能力不达标并且不能积极改进的人员予以劝退,对能力卓越并且态度积极,对公司有强烈认同感的人员予以物质以及精神奖励。

请公司营销总监下到区域帮助总结本区三个月的工作成效,提出建议和改进办法,对营销团队进行专业系统的培训和建设。

2,客户管理

一个企业80%的利润来源于20%的顾客,而其中的一半被50%没有盈利的顾客所消耗,所以我们要通过客户规模,购买能力,采购频率,利润率,付款情况以及品牌忠诚度来既要找出那些对我们贡献最大的那20%的客户,进行重点跟进,将更多的资源投放在它们身上,将更好的服务带给它们,让他们能够成为我们稳定的,忠实的客户。 另外我们也要找出与我们投入时间、精力、费用不成正比的20%客户,对此类客户我们可以介绍给经销商去跟进。对于剩下那些有潜力成为我们忠诚客户的群体,也是我们接下来要重点区跟进的客户。

3,市场开发的进一步细化(11月-12月)

这两个月最主要的事情是开发所负责区域的其它市场,进一步巩固公司产品在当地市场的占有率。主要思路分为以下两点,

1)对于之前重点开发并且已经形成比较成熟销售两的三个重点城市采取终端客户的维护开发和经销商的培养方式进行工作。一方面对既有的几个大中型客户进行维护,保证其每月稳定的采购量,并进一步挖掘其潜在购买力。另一方面要开

发两到三家具有实力的经销商,激励其开发余下市场,巩固金立基品牌在重点城市的市场占有率。确保终端客户每月30万的销售量,经销商每月10万的销售量。

2)其所属区域其它市场进行撒网式的潜在目标客户信息收集和销售拜访工作,通过一个月的出差,务必做到走遍本区60%的县、市,对其中工业比较发达的城市进行重点耕耘,开发10家在当初具有影响力的终端客户。实现20万每月的增长,为已有客户销售量的不稳定作后备贡献。并且实现销量的增长。 四,销售制度

为了能够更好的管理区域,实现区域销售指标的顺利达成,必须在公司政策下建立一套更明确、系统的区域业务管理办法。

首先,对新业务开展一定要有一套适合的激励制度,业务员对利益的追求是最直接的,所以用利益刺激是最好的方法。根据公司给区域分配的业务指标,每个业务员承担的指标为每月37.5万元。第一个月未能完成的指标可以累计到第二个月完成,对于区域第一个完成指标的人员给予出提成之外的额外奖金1000元(需公司批准)。同事有奖必有罚,对于前两个月累计未能完成任务的80%的业务员,给予延长试用期一个月的惩罚,累计三个月未能完成指标的业务员,公司有权给予劝退处分。

另外,为了更好地对区域营销人员进行管理,区域必须在公司规章制度指导下制定相应的管理制度和规范,以便更好更快地实现销售目标。主要包括以下六条: 1 、区域营销人员要对区域经理负责,听从区域经理的指挥。对区域经理的决定可以提出自己的不同意见,但是区域经理没采纳的,营销人员必须坚决执行,不得恶意抵触、阴奉阳违。

2、区域营销人员在去对应城市拜访客户之前要提交拜访计划给区域经理,经区域经理同意才可出差。销售人员每周六之前将自己在本周在本周的工作情况汇总成文档形式提交给区域经理,其中必须包括拜访客户公司名称,拜访人姓名,职位,谈话内容以及取得成效,竞争对手相关信息等资料,不得随意编造,否者不批相关费用报销。

3、营销人员在每个月的5号之前将自己的出差费用报销发票贴好,交给区域经理签字批准后统一寄回给公司。必须要有相应的正规发票,不得用其它不想干发票“滥竽充数”,一旦发现不予报销。

4、营销人员开发出来的任何客户都是公司客户,无条件接受公司重新分配,一切要以公司利益为上,不得利用公司资源谋私人福利。一旦发现有违背此条,视情节轻重做出警告以至开除的惩罚。

5、团队内部要团结一致,互相帮助,严格遵守区域划分界限,不得垮区域开发客户,特殊情况必须报区域经理批准方可,禁止“先斩后奏”行为。

6、销售人员作为公司的形象代表,在与客户交往的过程中必须要对自己进行严格要求,注意自己的言行举止得体、衣着打扮干净整洁,不做任何对公司形象有损的事情。

五,所需公司支持:

区域市场能否成功开发以及销售指标能够顺利完成,除了营销人员在前线的冲锋陷阵,公司方面的有力支持也是至关重要的。华东市场作为全国粘合剂市场容量最大,利润率最高的市场,其竞争的惨烈也可想而知。因此,希望公司在以下几个方面能给予积极全面的支持,

1,营销费用的支持,要让马儿跑就不能让马儿为草担心。所以我希望公司能够在前两个月给予业余人员出差费用(住宿费,车费,电话费,公关费)的全额实报实销,每月每人不超过5000元,之后根据销售量酌情增减。并且准予业务员在下派区域市场之前向公司预借一定额度的费用(3000左右),时候根据实际报销费用多退少补。另外因为本次出差外省的营销人员自身都没有太多的资金可以垫支,所以希望公司对于外省市场的报销费用尽量能在收到报销发票后的三个工作日内审核完毕并给予报销。

2,产品价格的支持,要想成功进入一个新兴市场,必须首先攻克当地业界具备一定影响力的大型客户,找到切入点以后才能以点带面充分发挥其杠杠效应,撬动整个市场。因此在面临此种类型的客户的时候,一定会出现客户强烈要求我们提供其大客户的优惠价格,希望公司在定价基础上适当考虑对此种客户给予一定幅度的优惠。

3,产品供应及物流的支持,在客户和供应商合作的初期,往往是供应商没有太多话语权的时候,所以在这段时间我们务必要保证供货的稳定和交货期的正常。 4,业务方式支持,对于攻克某些重要客户发生的公关费用,以及佣金等方面,希望公司政策能够给予灵活支持。

在公司领导高屋建瓴的战略规划和倾力支持下,本区域全体营销人员将竭尽全力,充分发挥集体智慧,坚决执行公司整体营销战略方针,努力完成全年销售目标任务。

篇三:营销工作7月份工作总结与8月份工作计划

周工作总结及工作计划

7月份已经结束,回想这一个月的工作有收获也有不足的地方,现将自己的感触作如下总结:

一、工作总结

7月份结束,自己也工作了一个月,本月在部门的帮助下自己完成了两单的成绩,自己感到荣幸的同时也非常感谢部门的同事,也让我意识到团队合作的重要性。通过这一个月的学习,感觉自己能够和客户进行的谈判,所以在下一步的工作中尽量自己去跟客户谈判,尽快成熟起来,当然遇到不懂得地方也会及时向部门同事请教。

通过这一个月的工作,我感觉电话营销的技巧说来似乎比较繁琐,从接通电话的那刻起到挂掉电话,在这整个过程中如何将电话营销的技巧渗透在沟通中,进而成功打开客户的心门,这对电话营销人员来说无疑是个巨大的挑战。心态很重要:总结一下要做到①心态心情要好②不要忽视自己的笑容③声音要求清晰、明朗,语言简洁④遭到拒绝时也要保持笑容并礼貌结束。 打电话时我们要保持良好的心情,这样即使对方看不见你,但是从欢快的语调中也会被你感染,给对方留下极佳的印象,由于面部表情会影响声音的变化,所以即使在电话中,也要抱着“对方看着我”的心态去应对。

打电话前的准备工作① 明确给客户打电话的目的,一定要明确给客户打电话的目的,你的目的是想成功的销售产品还是与客户建立一种长期合作关系?一定要明确目的。② 明确打电话的目标。目的是什么,电话结束后要达到什么效果。目的与目标是有一定关联的,一定要清楚目的与目标这两者是 有这是两个重要目标。③ 为达到目标必须提出的问题。为了达到目的需要那里信息,提出那些问题这些必须要在打电话之前就必须明确。打电话是为了获得更多 的信息与客户的需求。如果不提出问题无法得到客户的信息与需求。所以电话营销提出问题很重要,一定 要把问题写在纸上。④ 设想客户会提出的问题并设计出回答⑤设想电话营销过程中会出现的情况并做好准备。

要结束电话交谈时,一般应当由打电话的一方提出,然后彼此客气地道别,应有明确的结束语,说一声“谢谢”“再见”,再轻轻挂上电话,不可只管自己讲完就挂断电话。

总之,只要事前做好充分的准备,在通话过程中只要控制好自己的心情和语气,以不变应万变,就能取得不俗的效果。

二、工作计划

1、8月份即将开始,自己也对下个月的成绩充满憧憬,自己的任务是希望是至少能够完成2单,更希望自己冲击第三单、第四单。

2、每天保持电话量,及时跟踪库里的意向客户。对于老客户要及时的跟踪。这点很重要。

以上就是这个月的工作总结和下月的工作计划,期望自己在下个月有新的突破!加油!

篇四:1销售季度工作总结及下季度工作计划

销售季度工作总结及下季度工作计划 2009年的第三季度已经过去了,在这三个月的时间中我通过努力工作,也有了一点收获,有必要对这段工作有个总结性的概括。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心在这个金融危机大背景中协助孙姐把下季度的工作做的更好。下面我对本季度的工作进行简要的总结。

我是今年九月份到公司工作的,在来公司之前本人没有接触过炒货这类行业及销售的这方面工作,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边认识产品,一边摸索,遇到销售方面的难点和问题,我经常请教孙姐和同事。一起探讨决工作中所碰到的问题。通过不断的工作学习,了解同行业之间的信息和积累市场经验,现在对上海地区标超市场有了一个大概的认识和了解。通过对孙姐工作中与各门店的沟通、交流中学习销售知识与客户交流的技巧,做到吸收与消化并为以后自己独立操作奠定应有的推销基础。并不断分析这一门推销的内涵与作为一名业务员应具有的素质涵养。所以经过三个月的工作,也取得了一定的成长。在不断的工作学习和积累经验的同时,自己的能力,对业务的熟悉度都有了一个较大幅度的提高,但是由于自己本身的不足,没有完全放开胆子去面对工作上的压力,感觉自己还停留在一个副手的位置上,对销售工作的操作、灵活性能力不够,在一定程度上增加了孙姐工作量。但我坚信这一切都是一时的,我有信心克服自身的不足,完善自我成为一个应对自如敢拼敢做的一流业务员,朝着有质量的高销售目标而努力。 单车工作总结

在三个多月的时间中,经过本辆车孙姐、吉哥和我共同的努力,特别是孙姐的努力下,使我们单车的业绩推向高潮,同时我也取得了宝贵的销售工作经验。

第三季度单车销售指标为72万,实际完成销售额为89.6万。从销售业绩上看虽然实际销售额大大超过了指标,但面对炒货在上海市场的竞争压力,在标超上海郊区市场我们产品的品项及单品的竞争力略显弱势,我们业务员去推销沟通的不够深入;角角落落的小门店没有完全跑到位,因为偏僻门店相对来说其他强势品牌的维护不一定很到位,是我们可挖掘的市场。

下季度工作计划

下季度是炒货销售的关键时刻,公司全年的销售份额都主要集中在此季度,并根据领导给予我们90万的销售指标,把第三季度销售目标分解为以下几项工作作为主要工作来做: 根据郊区市场市民对炒货的消费习惯,对吃桃仁、瓜子的时间段的特点,把握好这一时间段的促销活动展开及铺货量的掌握,有针对性的展开促销工作:

1)浦东市中心这一块生意比较好的门店可以选择桃仁全类及450g香瓜子做做促销活动;郊区城区及城乡结合处可以选择两个125g桃仁和450g香瓜子;偏远郊区以瓜子类为主,可以选择450g香瓜子和120g原位瓜子。

2)根据12月份的圣诞、一月份的元旦,作好与各主要门店进行各促销活动,抢占促销先机。并配合1、2月份农工商总部的DM,作好对各门店的维护服务工作。

根据第三季度90万的销售指标,对市场进行布置和销量分解:

2009年12月份25万;2010年1月份50万;2010年2月份15万。

联华:

浦东市中心金杨区域、昌里区域、北园区域以15万为销售目标;

南汇浦东川沙区域以12万为销售目标;

普陀区域以3万为销售目标;

新新嘉定区域以6万为销售目标;

松江青浦区域以6万为销售目标;

金山奉贤8万为销售目标。

农工商:

A类:大卖场以20万为销售目标;

B类:综合型超市10万为销售目标;

C类:食品类百货超市8万为销售目标;

D类:食品类超市5万为销售目标。

按照以上目标做好有针对性有质量的销售工作,尽一切努力挖掘潜力门店在最后关键时间段把我们产品的促销活动及品项出齐,作好各门店的维护及服务工作,有计划的把销售指标给予完成。

篇五:销售中心2010上半年工作总结半年工作计划

销售中心2010上半年工作总结下半年工作计划

2010年上半年转眼已经过去,在过去的这6个月的时间里,虽然我们面临着国内外经济形势仍不容乐观,生产企业产能没有明显提升,欠货问题仍时有发生、同行价格竞争日益激烈等不利因素的影响,但我们销售中心在集团公司的正确领导下,在集团其他兄弟部门和各生产企业以及广大代理商的大力支持下,在销售中心全体员工的团结一致、奋力拼搏、辛勤劳动下,仍然取得了较好的业绩。

2010年1~8月份集团销售3.72亿元,同比增长9.4%,应收款2.94亿元,同比增长9.2%。

在过去的半年里,我们销售中心认真贯彻2010年新春营销研讨会会议精神,深入领会李董、张总在营销会议上重要讲话精髓,紧紧围绕以“坚持科学发展观,秉承“专业制造、专心服务”的理念,以市场为导向,以客户为中心,以招投标、新产品和终端客户为重点,优化营销流程,规范营销机制,加强营销创新,全面推进蓝海战略和差异化营销策略,全力促进销售持续快速增长”的营销方针,对应营销目标制订并落实科学、合理、有效的营销工作计划,面临“前有标兵、后有追兵”的巨大发展压力,主动适应新变化、新要求,抢抓机遇、迎接挑战,在困难中谋求发展,使各项工作取得较好的成绩。

回顾上半年,我们销售中心主要做了以下工作:

一、加强应收账款的管理,加大监控和催收力度,有效地控制了应收账款的增长幅度。

第一、为提高2010年度应收款回笼率,销售中心财务结算处、营业处及时为市场管理部各片区提供应收款统计分析报表,以便他们能随时掌握应收款回笼的变动情况,进而及时调整催收策略和措施。

第二、加大对应收账款的监控工作。销售中心营业处每月对应收款进行分析与统计,并对资金回笼不及时的代理商、销售公司进行跟踪。同时,在授信额度上严格把关,对超过授信额度的代理商拒绝签批欠款协议,特殊情况需经销售中心总经理或营销副总裁审批。每月还对销售公司进行信用评估,

实行信用预警管理、适时监控,防范不良欠款的产生。

第三、加大对应收账款的催收力度,有效控制应收账款的增长幅度。为做好应收账款的管理,销售中心把应收款管理作为每月的主要工作来抓,协助市场管理部各片区每月制订应收账款催收计划,并严格执行。

上半年我们销售中心多次召开应收账款专题会议,对应收款管理工作进行探讨研究,制订了一系列措施。并对一些把应收款挪作它用而不还款的代理商,要求各片区负责人亲自到其经营地点和其商讨还款事宜,并晓以公司政策,督促其还款。对一些货款回笼确有困难的代理商帮助其向终端客户催收货款。

同时,对一些长期拖欠货款而且现又未销售华通产品的客户,销售中心成立了专门的清欠办公室,委派专人进行催讨。并对那些欠款时间长、没有还款想法的,积极通过法律手段来解决。

二、圆满完成“2010年度新春营销工作会议”的准备和召开工作。

首先是对参加会议的代表进行挑选、审核、确定,根据代理商2009年度的销售业绩、年终结算和资金回笼情况,本着公平、透明和鼓励先进、激励后进的原则同市场管理部一道做好销售先进评定工作;其次是对与会议代表的发言稿的起草、修改和排版;三是对有关代表的住宿安排;四是对会议资料进行编排、复印和装订;五是会场布置、出席会议代表签到、代表发言记录、整理等;六是做好代表发言的收集、整理工作,让集团公司领导及时掌握会议反馈信息,以便及时正确解答代表所提出的各种问题。由于会议的各项准备工作到位,确保了 “2010年新春营销工作会议”的胜利召开。

三、应对价格竞争,及时调整价格政策

为应对同行业残酷的价格竞争,价格管理处负责日常的同行企业的价格信息的了解、收集、整理、分析,一方面与市场管理各处人员保持信息畅通,另一方面与驻外销售公司、代理商保持亲密的联系,及时将收集到的价格信息进行分析、上报主管领导,制订应对价格竞争政策。由于上半年原材料价格,特别是铜材价格波动激烈,各集团公司都在进行价格调整,我公司及时捕捉几家较大集团的价格调整信息,结合本公司的实际情况,先后及时对部

分产品价格调整了3次,较好地保证了集团公司的价格竞争优势。

四、积极推进办公自动化,加快信息化建设步伐。

首先,综合处及时与市场管理各片区核对了各销售总(分)公司,代理商的最新通讯地址、联系电话等,更新了销售网点通讯录,并及时发放给相关部门,同时对公司网站上的营销网络进行修订,以确保信息的准确无误和销售工作的顺利开展。另外在公司移动短信机上建立了四个通讯组,并对营销系统的OA工作组进行了修订。

其次,销售中心积极推进无纸化办公和远程信息化办公,通过E-mail、OA和ER P网络系统,使市场人员不再因为出差在外而影响办公。

五、完成营销系统三个体系的内审工作

由于历史原因,我们在合同管理特别是合同评审方面比较薄弱,因此我们把工作重点放在合同管理完善这一方面。经过努力我们顺利通过了三个体系的内审,没有一个一般不符合项。

六、加强销售中心制度建设,提升内部管理水平,不断提高工作效率和工作质量

为了使营销管理工作真正走向指标化、制度化、规范化、高效化,从而不断提高营销系统的凝聚力与战斗力,我们销售中心根据集团公司要求,重新修订与销售相关的规章制度,编定了《销售工作手册》,并结合集团公司“规章制度宣贯月”对“代理商管理规定”、“出差管理规定”、“差旅费报销管理规定”、“劳动纪律管理规定”等规章制度进行学习。同时,鉴于原营销中心现分成市场管理部和销售中心两个部门,我们重新梳理了工作流程,有效地避免了工作职能重叠,互相扯皮现象的发生。另外,加强销售中心劳动纪律管理,和服务意识培养,通过举办产品知识和商务礼仪等知识培训,提高了服务水平。

七、大力宣贯和加强6S管理

6S现场管理模式是经实践证明为一种先进、实用性强的现场管理系统方法,包括整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全六个部分,主要功能是为企

业解决用好的空间、用足空间、保持环境清洁、形成良好习惯、重视安全等问题。成功的导入6S,可以改善和提高企业形象,促进工作效率提高,缩短作业周期,降低生产成本,切实保障安全,是一件可以提高社会效益和经济效益的大好事。通过6S管理,我们销售中心面貌焕然一新,无论从办公场所的环境还是员工面貌都有很大的改善,我们会持之以恒的坚持下去。

尽管我们在上半年年做了大量的工作并取得了一些成绩,但还存在一些缺点和不足,主要表现在:

一、安全库存工作开展难度较大,欠货问题一直没有得到有效解决。 从今年年初开始,我们销售中心就一直强调安全库存的重要性,就一直重视安全库存工作,并多次召开专题会议来探讨解决安全库存问题。尽管我们做了大量的沟通协调工作,但是某些生产企业不予理解和配合,只看到的眼前的小利益,致使安全库存工作难以开展,欠货严重,使顾客抱怨不断,在一定程度上导致顾客流失。

二、应收账款控制效果不尽如人意,销售中心和市场管理部在应收账款管理上的配合有待加强。

虽然今年集团公司加强了对应收账款的管理,制定了《客户周转资金及应收账款管理办法》和《客户授信额度》,但执行力度还不够,致使有些代理商货款回笼不积极,能拖就拖。

还有部分大代理商客大欺店,尾大不掉,欠款严重,对这些代理商货款催收力度有待进一步加强。

在应收账款管理上,销售中心和市场管理部还需要进一步统一思想,明确责任,从公司大局出发,加大应收账款的控制力度,正确把握和处理资金回笼与销售之间的统一。

三、工作纪律和工作水平有待于进一步提高。

我们销售中心是公司的窗口,直接面对客户,一言一行都代表着公司的形象。尽管在多次会议、多种场合强调劳动纪律,起到了一些效果,但上班迟到、早退、随意外出、上网玩游戏、不穿工作服、中午喝酒等等现象还时

有发生。部分工作人员的劳动态度、工作作风离集团公司的要求还有一定的距离;工作效率不高、大事不会干、小事不愿干还大有人在。工作纪律和工作水平都有待于进一步提高。

以上不足和缺点,我们将在今后的工作中加以认真改进和完善,从而把下半年工作做得更好。展望2010年下半年的工作,我们销售中心的工作思路如下:

一、下大力气,做好安全库存工作

安全库存工作本是我们下半年重要工作内容之一,但就目前进展情况来看,还存在着许多问题和阻力。安全库存做不起来,解决欠货问题就是空谈。因此,我们要做到以下几点:

第一、建议集团公司高层领导要高度重视导致欠货问题的三大大原因:一是产能受限,批量稍微大一点就经常赶不出来;二是企业安全库存做得不到位或不合理;三是生产经常受外协件制约。

第二、做安全库存工作,要用数字说话,要有理有据,要把安全库存管理由原来的粗放式管理向科学化管理转变。

第三、要重视对关于安全库存方面知识的学习,不仅我们要学,还要让生产企业、物流公司等有关部门的有关人员一块学习,要用好ERP系统。

二、坚持原则,加强应收账款管理

下半年,在不影响销售业绩的前提下,根据《客户周转资金及应收账款管理办法》和《客户授信额度》两个标准,加大对应收账款的控制力度,严把签字审批关。

同时,营业处要时刻关注客户特别是大代理商的应收账款变化情况,对异动情况及时反映给有关领导和部门。

另外,加大对陈年老账的催讨力度。对催收欠款要讲究技巧,通过多种方式进行催讨。电话催讨是一种方式,但更要多出去当面催讨。同时,计划与审计部、财务部、法律顾问等有关部门积极沟通,该用司法程序解决的就通过司法程序来解决。

三、狠抓落实,强化内部管理。

进一步完善内部管理制度,从内部管理流程、计划管理、目标管理、岗位责任抓起,狠抓工作作风、工作态度、工作纪律、工作效率、执行力与监督力、团队精神,进一步增强系统的凝聚力与战斗力。同时充分利用ERP分销系统,加快物流 、资金流、信息流的流通与周转速度,加强物流、资金流、信息流的管理。

四、虚心学习,提升服务水平。

努力学习标兵企业的先进经验,进一步完善服务体系,首先优化客户投诉处理流程,从投诉的每一个电话开始分析,以“投诉是金”的视角全新审视所有的服务业务流程,对投诉问题受理与处理的进行详细分析,通过收集、分类、原因诊断、反馈、汇总统计和分析,及时发现客户反映强烈的热点问题和投诉的热点区域,有针对性改造和优化产品和服务,提高客户可感知的服务质量。

其次,加强服务态度与沟通方式的整顿,不断加强销售人员产品技术知识、销售技巧和服务知识的培训,设置专业服务人员,强化售前咨询、售中指导和售后维护,让客户感知华通服务的每一个层面、每一道环节,为客户提供更为便捷、满意的服务,以优质服务来塑造华通的相对优势和市场竞争力。

下半年,挑战和机遇并存,只要我们把握机遇,克服困难、迎接挑战,只要我们全体员工上下一心,团结拼搏,发扬成绩、克服缺点,用科学的发展观研究、解决问题,我们就能在实践中发展壮大,就能取得更好的成绩。

二〇一〇年七月十三日

篇六:销售下半年工作计划范文

销售下半年工作计划范文

年度工作计划 查阅次数:252次 发布人:范文网编辑

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一天又一天,时间过得很快,2013年夜只剩下半年时间,只有做好下半年工作计划才能充分利用时间,把工作做好。查字典范文大全特意为大家整理了关于下半年工作计划范文的相关材料,希望对您的工作和生活有帮助。

一、对销售工作的认识

1.市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务:销售额100万元。

2.适时作出工作计划,制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。

3.注重绩效管理,对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4.目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。

5.不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商,以备工程商需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分享行业人脉和项目信息,达到多赢。

6.先友后单,与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把客户当成自己的好朋友,达到思想和情感上的交融。

7.对客户不能有隐瞒和欺骗,答应客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。

8.努力保持***的同事关系,善待同事,确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、销售工作具体量化任务

1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话,每周至少拜访20位客户,促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多,交通涌堵,预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项。

5.填写项目跟踪表,根据项目进度:前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进,至少一周回访一次客户,必要时配合工程商做业主的工作,其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计,为工程商解决本专业的设计工作。

8.投标过程中,提前两天整理好相应的商务文件,快递或送到工程商手上,以防止有任何遗漏和错误。

9.投标结束,及时回访客户,询问投标结果。中标后主动要求深化设计,帮工程商承担全部或部份设计工作,准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

10.争取早日与工程商签订供货合同,并收取预付款,提前安排备货,以最快的供应时间响应工程商的需求,争取早日回款。

11.货到现场,等工程安装完设备,申请技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文档,验收完成后及时收款,保证良好的资金周转率。

三、销售与生活兼顾,快乐地工作

定期组织同行举办沙龙会,增进彼此友谊,更好的交流。

客户、同行间虽然存在竞争,可也需要同行间互相学习和交流,本人也曾参加过类似的聚会,也询问过客户,都很愿意参加这样的聚会,所以本人认为不存在矛盾,而且同行间除了工作还可以享受生活,让沙龙成为生活的一部份,让工作在更快乐的环境下进行。

篇七:最新销售人员月份工作计划

最新销售人员月份工作计划

以下是本人为大家整理的关于最新销售人员月份工作计划范文的文章,希望大家能够喜欢!

为了进一步提高自己的工作效率及工作能力,特制定以下工作计划:

一、 对销售工作的认识:

1、 不断学习行业知识、产品知识,为客户带来实用介绍内容,更好为客户服务,显得行业的专业性;

2、 先友后单:与客户发展良好友谊,转换销售员角色,处处为客户着想,把客户当成自己朋友,达到思想和情感上的交融;

3、 调整心态,进一步提高自己的工作激-情与工作自信心;百倍认真努力地对待每一天工作、每一个潜在客户的挖掘;

4、 去除任何客户拒绝的恐惧心理,对任何一个营销电话、任何一个潜在客户要自信专业性的进行交流;

二、 对销售工作的提高:

1、 制定工作日程表;(见附表)

2、 一天一小结、一周一大结、一月一总结;不断查找工作上的不足,及时纠正工作的失误,完善工作的整体效率;

3、 不断挖掘潜在客户、展示产品、跟进客户;乐观积极向上自信的工作态度才能拥有很好的工作成果;

4、 每天坚持打40个有效电话,挖掘潜在客户、每周至少拜访2位客户(此数字为目标,供参考,尽量做到),促使潜在客户变成可持续客户:

5、 拜访客户之前要对该客户做全面的了解(客户的潜在需求、职位、权限以及个人性格和爱好),并准备一些必要的话题或活动去与客户进行更好的交融及相应的专业产品知识的应付方案;

6、 对陕西盛山西盛江西盛河南省四大省市、县公路段单位负责人进行逐个电话销售,挖掘潜在客户,跟进并对相关重要客户进行预约拜访;

7、 提高自己电话营销技巧,灵活专业地与客户进行电话交流;

8、 通过电话销售过程中了解各盛市的设备仪器使用、采购情况及相关重要追踪人;

三、 重要客户跟踪:

1、 江西萍乡市公路管理局供机科林科长、养护科曾科长;

2、 山西、陕西、江西、河南各省市级公路局养护科;

3、 浙江省临安市公路局、淳安县公路段、昌化县公路段、建德县公路段的相关负责人;

4、 山西省大同市北郊区公路段桥工程乐;

5、 河南市政管理处的姚科长;

以上是我十月份工作计划,我会严格按计划进行每一项工作;敬请魏总对此计划不全的一面加以指点,谢谢!

篇八:下半年销售工作计划

下半年销售工作计划 -计划

[](一)细分目标,大力开展多层次立体化的推广,。 部门负责的客户大体上可以分为四类,即现金客户、无贷户和电子客户客户。结合全年的发展目标,以市场为导向,以客户为中心,以账户为基础,抓大不放小,采取“确保稳住大客户,努力转变小客户,积极新客户”的策略,制定详营销,在全公司开展系列的媒体宣传、网点、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等,形成持续的市场推广攻势。 巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务,努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响,增强现金管理的效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行,深入其经营特点、模式,设计切实的现金管理,主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求,解决存在的问题,提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。 深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户,这也是我行的基础客户,并为资产、中间业务发展提供重要来源。2007年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上,,深化营销,增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长,并注重改善质量;要优化结构,提高优质客户比重,降低筹资成本率,增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销,努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理,深入分析其结算特点,进行全产品营销,扩大我行的结算市场份额。2007年要努力实现新开对公结算账户358001户,结算账户净增长272430户。 做好系统大户的营销维护。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状,通过调用各种资源进行营销,争取全面开。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势,争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作,锁定他行目标客户,进行重点攻关。 (二)加强服务渠道管理,深入开展“结算优质服务年”活动。客户资源是全公司至关重要的资源,对公客户是全公司的优质客户和潜力客户,要利用对公统一视图系统,在全面提供优质服务的基础上,进一步体现化、多样化的服务。 要建设好三个渠道:一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展至少配备1名客户经理,客户资源比较丰富的网点应适当增配,”构建起高素质的营销团队。 二是加强物理网点的建设。目前,由于对公结算业务方式品种多样,公司管理模式的差异,对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设,在贵宾中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要,满足客户的需求,《》()。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南,对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。 三是要拓展电子银行业务渠道,扩大离柜业务占比。今年,电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时,还要“精耕细作”,拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单,有侧重、有针对地开展营销工作,要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账,并以此作为客户支持和服务的重要依据,及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题,并适时将电子银行新产品推荐给客户,提高“动户率”和客户使用率。深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念,梳理制度,整合流程,以目标客户需求为导向。加快产品创新,提高服务效率,及时处理问题,加强服务管理,提高客户满意度,构建以客户为中心的服务模式。全面提升部门服务质量,实现全公司又好又快地发展目标。 【www.lizhi123.net第 一 网整理该,版权归原作者、原出处所有。】(三)加快产品创新步伐,加大新产品推广应用力度结算与现金管理部作为产品部门,承担着产品创新、维护与管理的加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作,为科学的营销管理提供技术手段。 完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制,各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是建立

信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会,集中解决客户关心的问题。 提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算与现金管理品牌策略,以“财智账户”为核心,在统一品牌下扩大品牌内涵,提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设计,制定适当的品牌策略,纳入到统一品牌体系中。加强财智账户品牌的推广力度,做好品牌维护,保持品牌影响力。发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇,扩大银证业务占比,发挥我行电子银行方便快捷的优势, 加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理,明确职责,加强,形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制,增强市场快速响应能力,真正使投放的新产品能够尽快占领市场、取得盈利。今年将推出本外币一体化资金池、单位客户通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。(四)抓好客户经理和产品经理队伍建设,加紧培养部门人才要加强人员管理,实施日常工作规范,制定行为准则,建立和完善工作制度、客户档案制度、走访客户制度以及信息反馈制度。 加强业务。今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训,尝试更加多样化的培训方式,通过深入基层培训,扩大受训人员范围,努力提高业务人员素质,以适应现代银行市场需求。 (五)强化流程管理,提高风险控制平要以风险防控为主线,积极完善结算制度体系建设。在产品创新中,坚持制度先行。要定期通报结算案件的动向,制定切实的防范,坚决遏制结算案件发生。加强对结算中间业务的管理,加大对账户管理的力度。进一步加强监督力度,检查员、事后监督要要注重发挥日常业务检查监督的作用,及时发现、堵塞业务差错和漏洞,各网点对存在的问题要进行。《2007年工作计划》由找范文网原创首发,机密数据纯属虚构,转载请注明出处。

〔下半年销售工作计划〕随文赠言:【受惠的人,必须把那恩惠常藏心底,但是施恩的人则不可记住它。——西塞罗】

篇九:销售系统2014年上半年工作总结以及下一步工作计划模板要求

销售系统2014年上半年工作总结以及

下半年工作计划内容格式要求

一、 工作总结

1、业绩回顾

总结2014年上半年销售完成情况,从两个方面进行总结。第一,从销售任务完成情况进行总结,以百分比形式体现;第二,要求与同期销售增减情况进行总结,与同期比增长幅度低于30%的市场要分析原因。

2、具体完成工作

具体完成工作是半年工作总结的核心,要求从以下五个方面进行总结。

(1) 品牌建设方面:品牌建设要从以下几个方面进行总结。第一,新品推广情况,要围

绕上半年上市的四个新品进行阐述,阐述新品上市各经销商的销售情况;第二,已有品牌的建设情况,阐述现有经销商产品线结构是否完整,是否需要增加新的品项弥补市场需求,新增品项要以公司现有产品为主;第三,主要产品销售同期增减情况;第四,是否有新的市场机会(新品类)出现。

(2) 分销价格方面:阐述各区域经销商产品价格分销情况,围绕各区域产品价格是否统

一?区域之间是否存在串货乱价现象?各层级分销价格是否能够进行合理分配?以及在工作开展过程中是否能够有效的干预经销商价格体系制定?

(3) 渠道建设方面:阐述各区域经销商数量以及分布、分销体系的建设、经销商运营质

量的提升。具体围绕以下几个方面进行阐述:1、本区域上半年经销商数量以及分布、新增经销商数量以及分布、区域之间经销商是否进行调整、理顺。2、部分区域分销体系建设、分销商数量以及分布情况。3、客户运营质量的提升,通过什么方式、方法提升客户生意,增加了客户和我们公司的黏度。

(4) 费用使用方面:阐述区域内促销使用情况,在市场运作过程中,怎样保证促销费用

使用边际效应最大化。具体围绕以下几个方面进行阐述:1、上半年费用使用情况。

2、在费用使用过程中出现的问题,在以后工作中怎样规避、控制。3、下一步费用使用方式、方法,以及怎样提高费用使用的效率。

(5) 团队建设方面:阐述所在区域下属数量以及分布,具体围绕以下两个方面进行阐述:

1、怎样提高团队的工作效率。2、怎样提升团队的业务技能。

3、市场存在问题

各区域结合市场实际情况,总结市场存在问题,市场存在问题可以从以下四个方面进行总结:

(1)品牌方面:品牌结构是否合理?新品拓展是否存在问题?市场切入点品牌选择是否存在问题?

(2)产品价格方面:是否存在串货乱价问题?价格体系稳定性是否存在问题?

(3)渠道建设方面:区域渠道、分销分布是否存在问题?经销商与我们配合是否存在问题?经销商销售我们产品导向是否存在问题?经销商内部管理是否存在问题?经销商硬件是否存在问题?经销商经营理念是否存在问题?

(4)促销方面:促销合理性是否存在问题?商超费用的控制评估是否存在问题?经销商的费用依赖是否存在问题?

(5)团队建设方面:团队建设是否存在问题?人员数量、分布、分工是否存在问题?团队执行力是否存在问题?团队业务技能是否存在问题?

总结市场存在问题可以结合各自市场实际情况,可以有所延展。团队建设方面存在问题特指大区经理、省区经理以及有地招业务的区域经理。

二、工作计划

工作计划的制定要围绕两个方面展开,第一,市场存在问题。销售人员要在充分透视市场问题的前提下制定工作计划。工作计划要围绕问题展开,工作计划是为了解决市场问题而存在的。第二,销售目标。工作计划要围绕销售目标制定,销售目标是制定工作计划的目的,是工作计划的终极目标。所以下半年工作计划要围绕以下五个方面展开工作:

1、产品方面:

2、渠道架构方面:

3、经销商管理方面:

4、促销方面:

5、人员管理方面:

各区域根据各自实际情况进行延展。人员管理涉及大区经理、省区经理以及有业代的区域经理。


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